Ogni anno, in questo periodo, le aziende B2C iniziano a prepararsi per la festa più importante delle vendite: il Black Friday. Noi di Mallei, avendo a cuore il successo delle aziende B2B, ci siamo chiesti: ma le aziende B2B possono beneficiarne?
Siamo pronti a scommettere che anche tu sei preso d'assalto da newsletter e pubblicità per il Black Friday e il Cyber Monday. Ma che potenziale hanno questi eventi per chi ha altre aziende come clienti?
Il prossimo venerdì sarà il cosiddetto Black Friday. Se non hai familiarità con il termine (dove sei stato fino ad oggi?) si tratta del venerdì successivo al Giorno del Ringraziamento negli Stati Uniti e per tradizione negli USA simboleggia l'inizio del periodo di shopping natalizio.
Ma ad oggi l'usanza di invogliare le persone ad acquistare con offerte dedicate si è diffusa in tutto il mondo.
I benefici per le aziende B2C sono chiari, ma come possono le aziende B2B generare lead e aumentare le vendite durante il Black Friday?
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Le aziende B2B dovrebbero fare promozioni per il Black Friday?
Gli esseri umani adorano fare affari e parole come "sconto", "affare", "-50% di sconto", "solo per i primi XXX" annullano il nostro lato razionale e attivano i circuiti neurali della ricompensa. Anche se B2B, i tuoi buyer sono comunque persone e reagiranno alle offerte per gli acquisti aziendali allo stesso modo in cui reagirebbero per un'offerta su un paio di scarpe da ginnastica.
Però il Black Friday alla fin fine non è altro che un evento in cui i clienti si aspettano sconti ed offerte, un po' alla stregua dei saldi estivi ed invernali, ed esattamente come questi ha dei vantaggi e dei punti critici.
Per questo la nostra risposta alla domanda "ma le aziende B2B possono beneficiare del Black Friday?" è "dipende". Da cosa?
🔹dal settore in cui operi
🔹dalla motivazione che ti spinge
🔹dagli obiettivi che vuoi raggiungere
Il Black Friday, per essere efficace, deve essere inserito all'interno di una strategia di marketing ben strutturata e che non miri solo all'aumento delle vendite in questo specifico momento, altrimenti si rischia di incappare solo nelle criticità:
🔹clienti poco fidelizzati che corrono dal migliore offerente appena ce n'è occasione
🔹marginalità erosa
Inoltre, alcune aree B2B hanno maggiore possibilità di successo rispetto ad altre ed è sempre meglio valutare la situazione prima di investire le tue risorse in campagne di marketing poco efficaci.
I settori in cui le offerte B2B del Black Friday potrebbero funzionare sono i seguenti:
🔹 beni di largo consumo
🔹 Moda e tessile
🔹 Mobili
🔹 Attrezzature per ufficio
Al contrario il Black Friday potrebbe essere poco fruttuoso se sei:
un'azienda che vende prodotti specifici che servono in un momento specifico (ad esempio se vendi pezzi di ricambio per barche a vela)
un'azienda che ha come clienti grandi aziende, che richiedono l'approvazione di diversi decision makers per un qualsiasi acquisto.
I vantaggi del Black Friday per le aziende B2B
Le aziende B2B di successo hanno capito quanto sia proficuo fare proprie, con intelligenza, gli usi commerciali B2C. Se ancora nutri dei dubbi, ecco qualche vantaggio che potresti ottenere adottando una strategia di marketing b2b per questo Black Friday:
1. Trova nuovi partner commerciali
Hai qual prospect che ti gironzola intorno da un po' ma non prende mai la decisione di acquistare? Il Black Friday con l'offerta a tempo limitato potrebbe essere la giusta spinta: il buyer non ha molto tempo per pensare ed ispirato dall'offerta agisce e basta.
2. Batti la concorrenza
Ancora sono poche le aziende B2B che prevedono offerte per il Black Friday, in questo modo puoi distinguerti dagli altre aziende della tua nicchia e battere i tuoi competitor!
3. Migliora la tua brand reputation
Partecipare al Black Friday non significa per forza fare sconti ai potenziali acquirenti. Potresti invece sfruttare l'occasione per migliorare l'immagine della tua azienda e per dimostrare il vostro sostegno ad una causa specifica. Per esempio potresti piantare un albero per ogni ordine effettuato durante il Black Friday o donare una parte di ricavato ad un'associazione di beneficenza di tua scelta.
3 consigli per un Black Friday di successo nel B2B
Se hai deciso di partecipare a questo Black Friday - o ci stai facendo un pensierino per il prossimo anno - ecco qui qualche dritta per assicurarti che sia di successo:
Scegli con cura i canali promozionali: utilizza i dati in tuo possesso per capire quale canale di comunicazione funziona di più per il tuo target di riferimento (email personalizzate, newsletter, canali social, ADV...)
Se è la tua prima volta, non strafare! Inizia con una piccola promozione e prenditi del tempo per valutare le prestazioni complessive: cosa ha funzionato? Cosa non ha funzionato? Come posso migliorare? Fanne tesoro per il prossimo anno!
Non pensare di dover fare per forza sconti! Sfrutta l'occasione per aggiungere valore al tuo brand. Come dicevamo prima, potresti fare delle azioni di brand awareness, oppure potresti pensare a bundle di servizi, ad una formazione gratuita, ad un'estensione di garanzia o del periodo di prova... fai volare la creatività!
Quali offerte dovrebbero proporre i commercianti B2B?
Ora che hai deciso che una campagna B2B per il Black Friday è una buona idea, devi pensare a quali tipi di offerte intendi fare. Qui di seguito ti diamo qualche consiglio:
Sconti a tempo limitato
Sconti esclusivi per i tuoi clienti più fedeli
Offerte per l'acquisto di bundle di prodotti/servizi
Estensione di garanzia
Omaggi
Offerte speciali sui prodotti più venduti
Offerte di riattivazione per i clienti inattivi
Azioni di brand Awareness